B2B 潜在客户开发活动的最佳实践

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B2B 营销曾经是推销电话的代名词。您的销售代理会拿起电话，致电企业，推销，冲洗并重复。然后，一旦电子邮件普及，通用群发消息就支持通话。 那些日子已经结束了。依靠垃圾邮件和电话在没有任何个性化或针对性的情况下撒布尽可能广泛的网络不再是可行的策略。 让我们看一下最佳实践，了解您的企业如何创建战略性的、有意义的 B2B 营销活动，帮助您吸引新客户，而不是赶走他们。 从市场研究开始 在开始计划营销活动之前，请先进行研究以了解您想要联系的对象以及如何与他们交谈。这意味着进行市场研究，建立买家角色，然后不断更新您的研究，以跟上不断变化的市场和客户需求。 以下是您的组织需要遵循的一些基本规则，无论行业如何。 客户访谈 了解客户需求的最简单方法就是询问他们。与重要客户进行面谈，并要求他们对你诚实。 他们为什么选择你们公司？他们喜欢什么/什么没有达到期望？他们认为在决策阶段他们希望听到更多关于什么内容吗？ 了解您的任何内容或优惠是否在他们决定与您合作的过程中发挥了作用。您想了解您的营销活动的哪些方面有效，哪些方面存在不足。 接触那些最终没有加入你的业务的潜在客户也不失为一个好主意。您总是可以从挫折中学习，并且，如果有特定的营销原因导致潜在客户没有转化（除了其他地方的成本较低），他们的反馈可能是无价的。



有关采访客户的更深入指南，请查看此博客文章。 不要忽视你的 科威特 手机号码 竞争对手 看看你的竞争对手：他们所做的哪些事情似乎能引起观众的共鸣，而哪些却不能？是否有任何形式的内容（博客、视频、信息图表）经常在社交媒体上分享、具有很高的点赞数或出色的观看次数？您的竞争对手是否做了您的组织没有做的事情？ 您不想抄袭竞争对手正在做的任何事情，但您应该利用竞争对手成功渠道的见解来帮助推动您的决策。 建立买家角色 买家角色是受众的化身——本质上是理想客户之间共享的关键属性和需求的汇编。人物角色可以帮助您阐明目标的目标、行为，并更好地理解它们。您的组织可以拥有的角色数量没有限制，但一开始就应该将其控制在两个或三个。 以下是角色如何帮助您调整营销工作的示例。如果您向制造商销售设备，一个角色可能是负责监督日常运营的工厂经理，而第二个角色将是采购经理等高层决策者。您将获得每个角色的压力源和需求列表，从而使您能够为每个角色制作个性化的营销内容和消息。 依靠您的市场研究（使用DataUSA和劳工统计局等工具）和客户访谈来构建这些角色。您还可以使用HubSpot 提供的免费工具。 结合基于帐户的营销策略和入站营销策略 入站是一种营销策略，要求组织制作内容（博客、视频等），以通过买家的旅程培养潜在客户。



另一方面，基于帐户的营销 (ABM) 要求您针对特定的潜在客户提供直接针对他们的优惠或消息。 你应该依靠哪一个？两者兼而有之，理想！ 创建有价值的内容（更多内容见下文）是所有组织的一个重要步骤，可以增加目标受众找到您并认可您的企业作为该领域专家的机会。 虽然有些线索会自然地贯穿买家的旅程，但情况并非总是如此。 Inbound 可确保搜索您的产品的人们找到您，而 ABM 可通过更加个性化的多渠道营销活动来吸引潜在客户，从而帮助您吸引高质量的特定目标。 制作优质内容 不言而喻，如果您的组织要创建内容，那应该很好，但您应该确保您有一个适当的内容开发流程，使您能够确认您正在创建受众所需的内容，并以正确的方式推广它地点并衡量其影响。 值得注意的是，这可能是一个耗时的过程，可能需要您与外部营销专家合作（嗨！），我建议您查看我们的其他一些博客，其中更详细地介绍了内容策略开发。 需要记住的一些关键事项包括： 听起来很人性化。特别是在 B2B 营销中，在接触潜在客户时倾向于依赖标准的、听起来专业的营销声音。想想您的潜在客户每天收到多少其他电子邮件、博客等，听起来都是这样。为了脱颖而出，你需要听起来真实可信。为您的公司打造一种基调和个性，像面对面一样说话，关心他们的顾虑和现有的解决方案。 拥有一个易于浏览的网站。